설득의 심리학

 

 

설득의 심리학

저자 : 로버트 치알디니

번역 : 황혜숙, 임상훈

출판 : 21세기북스

 

 

 

 

설득의 심리학 소개

'설득의 심리학'은 초판 출간 이래 37년 동안 전세계 44여 개 언어로 번역되었고, 누적 판매 500만 부의 '비지니스의 고전'으로 알려져 있습니다. 변화를 읽고 마음을 끌어당기는 최고의 자기계발서입니다.

 

전 세계로부터 '설득의 대부'로 불리는 로버트 치알디니의 '설득의 심리학'은 지난 11년 동안 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아왔습니다. 그리고, 작년 3월 개정 증보판을 출간함으로써 시대의 흐름과 기술 변화를 반영한 새로운 내용이 많이 추가되었습니다.

 

설득의 심리학 출간 이후 '설득'이라는 키워드에 많은 관심이 쏠렸고, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 훨씬 광범위해졌고 다양해졌습니다. 또한 대중문화와 기술 발전으로 새로운 비지니스 분야가 생겨났고, 설득의 전략도 비약적으로 발전했습니다. 

 

 

로버트 치알디니

애리조나주대립대 심리마케팅학과 석좌교수이고, 특히 사회심리학에서 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 세계적인 명성을 쌓고 있습니다. 2023년 사회심리학 분야의 연구 성과와 공험을 인정받아 도널드 T. 캠벨상을 수상했고, 2018년 미국예술과학아카데미, 2019년 미국국립과학원의 정회원이 되었습니다. 현재 컨설팅 회사인 '인플루언스앳워크'의 설립자이며 대표이사로 재직 중입니다.

 

게다가 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 안해서 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 기업 CEO와 사업가들에게 비지니스 아이디어를 제시하고 있습니다.

 

'설득의 심리학'은 뉴욕타임스, 월스트리트저널, USA투데이의 베스트셀러로 선정되었고, 비지니스 전문지 '포천'의 가장 뛰어난 비지니스 75권과 '800 CEO 리드'의 꼭 일어야 할 최고의 비지니스 서적 100권에도 이름을 올렸습니다.

 

 

책 구성

이 책은 총 9개 파트로 구성되어 있습니다.

 

파트1 '설득의 무기'에서는 의사결정의 지름길과 부당이득을 취하는 사람들에 대한 내용을 다루고 있습니다.

 

파트2 '상호성 원칙'은 상호성의 작동 방식, 그 압도적인 위력, 정치가의 착각 또는 은폐, 공짜 샘플은 없다, 원치 않는 호의도 갚아야 한다. 상호성 원칙이 일으키는 불공평한 교환. 마지막으로 상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략과 호의와 설득 전략을 구분하는 방법에 대해서 알려줍니다.

 

파트3 '호감 원칙'은 호감이 결국은 이익을 위한 것이며 설득을 위해서는 친구가 되어야 하고, 신체적 매력, 유사성, 칭찬, 반복적인 접촉과 협력을 통한 호감 쌓기, 호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략으로 마무리합니다.

 

파트4 '사회적 증거 원칙'에서는 사회적 증거의 최적화 조건을 소개하고, 불확실성이 사회적 증거를 더 요구하게 된다는 내용을 주로 다룹니다. 또한 미래의 사회적 증거, 잘못된 정보는 차단하는 방법에 대해 다룹니다.

 

파트5 '권위 원칙' 에서는 권위의 위력과 맹목적 복종의 매력과 위험을 동시에 다루고, 신뢰할 수 있는 권위와 이 원칙에 대응하는 자기방어 전략을 다루고 있습니다.

 

파트6 '희소성 원칙'은 한정판매, 시간제한 등의 희소성을 유발하는 판매자들의 심리와 희소성 원칙을 위한 최적의 조건을 설명합니다. 또한 희소 자원을 둘러썬 어리석은 경쟁과 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략을 소개합니다.

 

파트7 '일관성 원칙'은 일관성에 대한 욕구와 고민할 필요 없는 편리한 선택, 자기 기만의 요새를 예로 들고 일관성의 열쇠는 '입장 정립'이라고 주장합니다. 또 다른 예시고, '한 발 들이밀기' 전략, 문서작성의 마법, 공개적인 입장 표명, 자발적 선택과 내적 책임감, '낮은 공 던지기' 전략 등을 들고 있습니다.

 

파트8 '연대감 원칙'에서는 '우리'라는 관계에 대해서 그리고 연대감이 사업에 미치는 연향, 함께 행동한다는 것에 대해 설명합니다. 결국 연대감은 더 큰 화합을 위한 것이며 '더 큰 우리'를 위한 행동들에 대해서도 제안합니다.

 

파트9 '순식간에 설득하라는 원시적 자동판단, 현대적 자동판단, 의사결정의 지름길에 대해서 언급하면서 마무리하고 있습니다.

 

 

개정 증보판

파트8 '연대감'이 추가되었다는 것이 가장 큰 차이입니다. 이 파트를 통해서 개인화되고 분열되는 사회에서 우리라는 감정을 낳는 연대감의 요소를 확인하고, 이를 통해 관계 속에서 설득이 어떻게 작동하고 오류를 낳는지 면밀하게 확인해볼 수 있습니다.

 

 

 

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